韩雪峰：看物流老兵如何打通网络布局的最后一环——乡镇通
乡镇通受到关注的另外一个主要原因就是目前的电商商品趋势，所谓的销售目前就是物流渠道，没有物流下沉的渠道，所有的商流基本就会断档，出现盲区。伴随着很多的创新和销售渠道的下沉，需要尽快打通这些散落在各地的并且具有极高经济价值的网络点，前不久自己有机会接触了行业内的一位老兵（朴实无华），一直沉淀在三线城市以外，主要就是经营城市周边的区县乡镇，包括目前已经打通的村。
1、一直致力并且专心研究，运作基本轻资产化，模式进行混合制。
在车上，听老兵的介绍，其中一个很大的亮点和收获就是对于运作的资产全部进行一个轻资产化的模式转变，老兵讲：在自己刚做这个行业的时候，车辆都是自己的，总觉得自己把握更好，随着发展，自己也想把车辆进行外包，怎么包，好多人不相信能赚钱，刚好这个时候有人找我合作，那我就提条件了，合作可以，但是必须把我车带走一台，这样第一次的整合开始了，一个月不到，大家一看这个模式赚钱呀，蜂拥而至，车辆很快就变主人了，我按照比例收取管理费，这样一直到现在，全部都是整合的车辆资源，在门店揽收上尤其是关键的门店上都是我自己掌控的。
这种模式的改变，很多的老板都在想，但是很多老板又没有下定决心，犹豫不决，其实钱不是一个赚的，这种人人是老板，而后每个老板都在为你打工的模式不是挺好的吗！管理又便利了。
2、利益再分配，愿意把自己既得利益分给合作伙伴，保证每位合作伙伴每年的最低与最大收入差距不大。
在车上老兵接着说：利益，这块必须要让自己的合作伙伴赚到钱，自己也愿意拿出自己的利益跟大家分享，保障每一个合作伙伴的年收入差距不大，不会像现在某些搞加盟的企业，加盟店亏得一塌糊涂，加盟店不赚钱怎么服务。自己的合作伙伴最高的一年有赚10万的，最少的一年也有7万左右，在我们这个城市里面，在县乡镇这个数字也可以了，而且是一个共享的加盟和服务。
其实老兵的这种模式就是一个共享经济的雏形，一个负责搭建平台，引入资源，在分配资源，而后把既得利益再次进行二次分配，保障每位参与者的利益和服务，怎么会做不起来！
3、诚信经营、做稳、做强、做精、做细。（一卡通，银行次日打款）
当讲到诚信的时候，老兵很骄傲很坦诚的直接告诉我，代收货款打款快呀！基本次日银行就打款了，这还是由于银行晚间不能有效的打款，如果能当晚县乡镇的就能收到钱，我这基本都是当日达的，不赊欠，没有钱，肯定不付货。现金交易，但是绝不占用代收货款的资金。自己把这个业务做精做细，而且采用了一卡通，还有就是银行直接打款，确保现金的安全和业务的稳定，做了这么多年，诚信很关键。老兵给我们讲了一个案例：自己曾经加盟过快递的城市总代，也在总代的范围内，收了很多的县级的代理，有一天，发现这家快递的运营不行，不玩了的时候，退加盟费，到今天我的加盟费也没给我，但是我收取的县级类的加盟费是我自己的钱返给他们的，20几万呀。
在很多地方诚信的衡量标准不是那么的复杂，而且非常简单清晰，就一个衡量指标，行就是行，不好就是不好。依旧淳朴。我们会发现在很多的县乡通里面不是很多事情都是用钱，很多时候感情和熟人以及圈子更加的关键。
4、率先推出产品班次化，上下午进行波次发车，运力多元化、保证朝发夕至。
老兵非常稳的开着车，交流持续着，当说到产品的时候，说以前就发一班车，现在增加了下午发车，基本从我们这里出发，路上2-3小时有些县乡镇就到了，就能收到货了，所以我们现在目前跟几个对手比，我们还是有些优势的，首先就是在我的选择性上，并且我们发车的时间是固定的，发车的车辆是可选性非常强的，4.2米-9.6米是主要车型，装也快，卸也快。而且装卸司机都要参与的，我们不管装车，卸车我们只负责在车板下面，车板上面由司机负责，这样好交接，避免货物损坏无法识别责任。
看似很简单的一段话语，自己也去现场看了下，确实装车都是司机在进行操作，而且装车质量也不错。车型的机动灵活选择，有效的避免了空载率的发生，车型的选择在装卸的速度上有足够的保障，又能及时的发车。
5、用车作为流动的门店，在没有合作伙伴的乡镇进行逐家送货，保证送货质量。
老兵接着讲，很多的村我们是没有店的，只能挨家挨户去送，这样随着在效率上有些慢，但是能保证合作伙伴的送货质量，而且慢慢也能积累起村的资源，用车作为流动的网点，来进行末端的派送，逐户的敲开大门。并且非常有原则的就是跟自己上游合作伙伴有冲突的配送，给多少具有诱惑力的服务费都不接，目的就是让自己的合作伙伴心里有底，不会打乱这个市场。也不会做有损合作诚信的事情。
其实仔细看来的朴实的话语，透漏出来的是我们曾经最引以为自豪的契约精神和诚信，不做有损诚信的事情，不做有损合作伙伴利益的事情，用自己的辛勤和付出赢得尊重。
6、率先使用信息化，保证环节数据实时化，确保收入利益时时化，打消相互间的猜疑。
吃中饭的时候，老兵谈到自己的信息化的时候很是骄傲，因为在他们这个城市里面做物流的第一个上信息系统就是他，老兵说：以前没有上信息化的时候，都什么自己管，自己记账，有些时候一年下来都不知道赚了多少钱，也不知道赔了多少钱，不知道环节在哪里！当初上信息化的目的也简单就是让利益透明化，让分配利益的时候，让每位受益者每天都是能收多少钱回来，这样大家都放心，不存在什么猫腻了，货签条码化。
利益透明化，打消猫腻的想法，避免相互猜疑，这是曾经打倒了很多优秀企业的一个致命弱点，在老兵那里一切都是那么的顺畅和自然，并且在信息系统查看下游合作伙伴的代收货款情况，发现有些代收异常立即盘库，一定减少这种挪用的现象。并且对于有违规的合作伙伴采取取消合作，现在还有一个官司要打，欠我们的钱。
7、使用客服电话，保证每项业务都有专人进行客户服务，每个主营的业务都有专门的公布联系方式进行管理。
在老兵的办公室，老兵给我一张宣传页，打开一看，背后页面的最后几个大字都是客服电话，分别了不同的业务类型，包括代收的查询和支付，老兵说：每个业务都有联系方式，有什么问题都可以直接打电话，并且全部是手机。但是老兵说他们没有网站，前期有自己的网站，但是日子长了也不会维护，慢慢的就不用了，老兵不断地讲自己没有什么文化，也没有出去过学习，只是就在自己的城市里面琢磨物流，今天把这个事情交给儿子了，因为儿子年轻，更有想法。
其实在我们诸多的以城市为中心的县乡通物流中，该类型的企业比比皆是，不是个例，每每听到有人讲县乡镇的物流时，自己内心总是有一种冲动，未来会不会出现一个愿意帮助这些城市物流群体的共享平台，就是做这种县乡镇物流企业的集合、成长。
8、所在城市实现了70个乡镇村的打通。主营业务依旧是物流企业合作企业的落地分流，自己的揽收在主营收入中的三分之一左右。
今天我们已经能覆盖所在城市的县乡通村70个了，那我接着问老兵，主营收入？老兵说：我们主营主要还是上游的合作伙伴落货，我们做分流和派送，按照单车的毛利的百分比进行收费，而后我们自己也揽收自己区域内的，但是我们一般不接中转类，我们的揽收价格也是可以的，还是有竞争力的，不怕竞争对手抢？不怕，老兵接着回答，我们的业务一般不会丢掉，在我们这里发货相对安全，而且时效也快。当问到未来的时候，老兵也提到电商，也想把自己家乡的农特产品用电商的方式发到全国，也想在找几家上游的合作伙伴，把自己的运作在加强些。
城市落地型的企业在揽收本区域内的收货价格基本定位在5元单件以内，这是一个共性的定价，自己曾经走访过多个省市的落地企业，也去园区直接看过整个揽收过程和报价，诸多的省份内很多的类似企业基本都把省内的价格定位在10元以内，有的更是定在3元左右的单件价格。城市类型的落地企业今天越来越多，并且随着自媒体和发展的需要，也开始走幕后走到幕前，这是处在高速发展和高速需求的轨道上的一个群体，发展的好，模式对头，经营得当，就能占据一方市场，这是一个最容易让竞争对手打败的一个群体，因为一旦按照目前的公路零担物流的模式看，一旦出现大鳄的挤压，很快就会出现一个低谷，所以当我们正在火热的讨论同时，更是需要我们持续的关注和呵护，包括行业协会和组织。在这个市场不是只有大额才在发展，也有蝌蚪在孵化，未来的市场格局是需要这些处在最后一公里的积极参与和实施。
很多人说，浅水区不产大鱼，只有深水区才有大鱼，言外之意就是在城市落地配这个浅水区想做大做强很难，并且也很难做大做强，因为区域有限制，范围有界限，但是浅水区中的鱼也是生态中重要的，举足轻重的物种之一。谁敢说未来不是大鱼那！
韩雪峰
物流沙龙特邀专家，关注货运、医药物流等诸多领域。人称“物流打字机”，作品高产。
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The End
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